Akquise

Akquisitionsdefinition| Gründer-Szene

Wofür steht Akquisition? Die Akquisition bezieht sich auf Kundengewinnungsmaßnahmen. Die Bezeichnung "Erwerb" kommt vom lateinischen Ausdruck "acquirere", was "erwerben" oder "erwerben" heißt. Im Erfassungsbereich wird zwischen Kalt- und Warmerfassung differenziert. Der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquisition liegt darin, dass die Kaltakquisition die unmittelbare Ansprache von erwartungsvollen Abnehmern ist, mit denen dementsprechend keine Beziehungen bestehen, oder von Abnehmern, mit denen bisher kein Geschäftskontakt vorlag.

In der Regel wird die Art der "cold calls" für cold calls verwendet. Allerdings ist darauf hinzuweisen, dass die meisten Arten von Cold Calling heute nach dem UWG nicht zulässig sind. Verzichtet ein Betrieb trotzdem nicht auf diese kalte Akquisitionstätigkeit, ist die schriftliche Zustimmung des betreffenden Auftraggebers erforderlich.

Im Gegensatz dazu findet bei der Warmakquisition eine Konzentration von Abnehmern statt, die dem Konzern bisher weder mittelbar noch unmittelbar bekannt sind, aber noch keine echte Geschäftsverbindung zustande gekommen ist. Diese Form der Kundenakquise erweist sich aufgrund des vorhandenen Kundenvertrauens oft als sinnvoll. Dadurch ist es möglich, dass es im gesamten Akquisitionsbereich unterschiedliche Möglichkeiten der Vernetzung mit potenziellen Käufern gibt.

Diese können entweder generell oder mittelbar an die Kundschaft adressiert werden und werden dann digital umgesetzt, zum Beispiel über eine übersichtliche Web-Adresse, Links oder Online-Marketing. Darüber hinaus kann der Ausdruck Erwerb auch als der Prozess des Erwerbs von Immobilien aufgefasst werden, vor allem wenn ein anderes unternehmen ein anderes kauft. Die Besitzerin sendet eine Rundmail an ihre Bekannten und läd sie zu einem ersten Blick auf die Website ein, wobei sie ihre ersten Gäste gewinnt.

Telefonakquisition: 12 Tips für eine gelungene Akquisition am Handy

Neukundengewinnung per Telephon - das ist möglich! Ruth-Marie Bienheim überzeugt Ihre Ansprechpartner am Handy. Nichtsdestotrotz ist das Gespräch mit dem potentiellen Käufer nach einer Stunde beendet. Eine Schulung in der telefonischen Akquisition zahlt sich aus: "Es ist eine der effektivsten Möglichkeiten, neue Kundschaft im B2B-Bereich zu akquirieren und den Absatz zu steigern", sagt Akquisitionstrainerin Ruth-Marie Bienheim.

Folgende Hinweise sollen Unternehmer dabei unterstützen, das Kundeninteresse an ihren Produkten und Dienstleistungen zu erwecken und ihre Neukundenakquise zu verbessern. Wenn Sie noch keine Geschäftsbeziehung mit dem Anrufer unterhalten haben, wird Ihr Telefonerwerb zum Kaltakquirieren - und nach dem UWG ist dies nur unter gewissen Voraussetzungen zulässig. Weitere Infos dazu gibt es im Beitrag "Kaltakquise: Was ist verboten, wurde erlaubt?

Bevor Sie einen Anruf tätigen, überlegen Sie, welche Gruppe Sie anspricht: Welche ist es? Nähere Infos dazu findet man im Artikel: "Wie kann ich einkaufen? "Stellen Sie sich ein mengenmäßiges Ziel: Wie viele neue Kundinnen und Kunden wollen Sie in einem gewissen Zeitrahmen gewinnen? Trainer Bienheim sieht in einer zu zeitaufwendigen Voruntersuchung des Unternehmens eine Ausweichstrategie - Akquisitionsverschiebung.

"Viele Vertriebsmitarbeiter sind zuversichtlicher, wenn sie sich auf eine handfeste Richtlinie für das Kaltakquirieren verlassen können. Praktische Anwendungsbeispiele findet man im Artikel: "Kalte Beschaffung im B2B-Geschäft: Mit diesem Ratgeber werden Sie erfolgreich sein". Insbesondere sollten die Anbieter ihr eigenes Gebot in fünf Saetzen erklaeren koennen.

"So mancher stottert, wenn er erklärt, was er tut", sagt Ruth-Marie Bienheim. Entwickeln Sie im Voraus eine Möglichkeit, mit der Sie Ihren Erfolg bei der Gewinnung neuer Kunden leicht nachvollziehen können. Gruppieren Sie sich in einfachen Gruppierungen von eins bis vier: Gruppieren Sie I: alle guten Beziehungen wie "Kunde will Prospekt", "Termin vereinbart" oder "Besuchstermin vereinbart" Gruppieren Sie III: schlechte Resultate wie "kein Interesse" oder "bin schon bei der Konkurrenz" Gruppieren Sie IV: Auffangwanne für den Rest, wie " ist in einem Meeting" oder "war weg" Diese Einteilung erleichtert es Ihnen, sogenannte Brutto- und Netzkontakte getrennt zu halten.

Allgemeine Hinweise wie "Lächeln am Telefon und Kostüm tragen" findet Bienheim kaum. "Egal ob im Sitzen, Aufstehen, Liege- oder Laufen, ob Kostüm oder Morgenmantel - Sie müssen selbst erfahren, was Sie bei der Anschaffung auszeichnet. "Man sollte sich etwa zwei Stunde Zeit lassen, vermutet Bienheim - "Man sollte kein Telefon Akquise zwischen Türe und Scharnier machen"?

Selbst wenn Sie lieber tausend andere Sachen machen würden, als telefonisch zu kaufen - nehmen Sie den Hörer ab. Und wer beim Sekretariat regelmässig versagt, wird in unserem Artikel "Wie kommt man beim Telefonieren an der Schriftführerin vorbei? Starten Sie Ihr Aufnahmegespräch am Handy auf eine andere Art und Weise. Ziel der telefonischen Akquise ist es immer, den Konsumenten und seine Wünsche in den Mittelpunkt zu stellen, ihn zum Sprechen zu bewegen - und sich selbst und die Vorteile des eigenen Angebotes vorerst im Vordergrund zu haben.

"Manche Vertriebsmitarbeiter glauben, dass sie viel über ihr Angebot reden müssen, um zu überzeugen", sagt Bienheim. Wesentlich bedeutender ist jedoch, dass der Vertriebsmitarbeiter der Telefonakquisition zuhört: "Für den Einkäufer, so Bienheim, ist die Hauptfrage: "Warum sollte ich mich mit Ihnen zusammensetzen - was ist für mich drin?

Ich sollte dem Auftraggeber die Antworten auf diese Fragen erteilen. Streiten Sie nie aus der First-Person-Perspektive bei der Anschaffung eines Telefons, denn Sie konzentrieren sich auf den Menschen. Bei jeder Telefonakquisition müssen Händler mit Beanstandungen gerechnet werden. Ausgehend von dieser Fragestellung wird Ihr Vertriebsargument formuliert. Denn: Eine Schlussfolgerung funktioniert beim ersten Kontakt, bei der "echten" Kälteakquisition nicht.

Jedes Informationsschnipsel dient dazu, sich auf ein Folgegespräch oder einen Besuch einzustimmen, die Bedürfnisse der anderen Person abzuschätzen und souverän handeln zu können. "Nach dem Telefonat geht es darum, einen Gesprächstermin zu qualifizieren", sagt Bienheim. So werden die wichtigsten Daten erfasst, wenn der Interviewer einen Besuch vor Ort durchführt: Das heißt, der Interviewer bietet einen Besuch vor Ort an: Die Daten werden in einer Datenbank gespeichert:

Die telefonische Akquise ist nicht immer mit einem Gesprächstermin beendet. Registrieren Sie diesen Wunschtermin in Ihrem Terminkalender zur erneuten Einreichung - ganz nach dem Motto: Nach dem Telefonerwerb ist vor dem Telefonerwerb. Möchten Sie neue Kundschaft hinzugewinnen und Ihren Absatz erhöhen? Melden Sie sich dann für unseren kostenfreien Rundbrief "Kunden gewinnen" mit praktischen Tipps und Denkanstössen für die Bereiche Vermarktung und Verkauf an.